一、我要考虑（顾客借口说）

回 答：顾客先生，太好了。你说要考虑，就表示你有兴趣，是不是呢？（是），这么重要的事情，你一定会很认真做出决定的，是吧？（是），你这样说，该不会是想 躲开我吧？（不是），哦，那我就放心了！既然你有兴趣，你又会认真做出决定，而我又是这方面专家，那我们为什么不一起考虑呢？你一想到什么问题，我就马上 答复你，这样够公平了吧。好，现在请你告诉我，你最想考虑的第一件事是什么？坦白讲，是不是钱的问题？

 

钱 的问题正是我们公司最大的优点，我们公司多年前面临一个最大的抉择，我们即可以用最低的成本制造产品，我们也可以额外投资一笔研发的经费，将产品制造到最 高的品质。相对成本高一点，价格也会高一点，但分摊到保佑您一辈子的使用时间来说，每次使用的成本反而是最低的，**先生，你应该一开始就选用最好的产 品，以免到头来你会为次级品付出最昂贵的代价的哦，这可不是危言耸听，陈腔烂调哦，我们公司最后决定，宁可一时为顾客解释价格也不要一辈子为品质向顾客道 歉，你应该为我们的决定感到高兴才对，你说不是吗？

 

 

二、太贵了（所有顾客都会说贵，贵是口头禅）

1，价值法：  让价值＞价格

  

     价值：顾客长期得到的利益

     价格：顾客眼前短期所投资的金额

   问：你是指价格贵还是价值贵？

顾 客先生，我很高兴你能这么关注价格。因为那正是我们公司最能吸引别人的优点，也正是我来找你的原因。你会不会同意，一件产品真正的价值是它能为你做什么， 而不是你要为它付出多少钱？这才是产品有价值的地方。如果你在荒漠里走了2公里，快要渴死，一瓶水可以值一百万，因为这瓶水可以让你获得你走回家所需要的 力气。这就是这瓶水的价值。如果一个卖水的走过来，一瓶水卖你100块钱，我保证你不会讨价还价，是还不是？如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水，是吗？ 现在我们谈谈，这个产品能给你带来的价值有多大。

 

2，代价法：  告诉顾客，不买的代价>价格

   代价贵还是价格贵？

顾 客先生，让我给你说明下，你只是一时在意这个产品的价格，也就是在你买的时候。但是在你产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。难道你不同意，宁可投 资的比计划多一点，也不要投资的比你应该要投资的少一点点吗？你知道，使用次级品，到头来，你会为它付出更昂贵的代价。你想想，省了眼前的小钱，长期反倒 要支付更多的冤枉钱，你会舍得吗？

 

3，品质法：   

① 顾客先生，我完全同意你的意见，我想你一定听过好货不便宜，便宜没好货吧？身为一家公司，我们面临一个抉择，我们可以用最低的价格来设计这个产品，使它功 能减到最低，或者我们也可以发多余的投资在产品的研发上，让你在拥有产品的时候获得最大的利益，让产品能为你发挥最大的功效，把你要做的事情作到最好的程 度，所以产品的价格稍微会贵一点点。但是所投资的钱，分摊到一辈子的使用时间上，你每天的收益是不可计量的。所以顾客先生，我认为你应该一开始就使用最好 的产品，否则到头来，你会那种次级品付出更大的代价，不是吗？为什么你不一开始就用最好的呢？

 

② 顾客先生，大多数人，包括你我，都很清楚的了解好东西不便宜，而便宜没好货。客户有很多事都可以提，大多数人都会忘记价格，然后他们绝对不会忘记差劲的品 质和差劲的服务，要是那些商品很差劲的话，你说是吗？为价格解释是一时的，为品质道歉却是永久的，顾客只是在买的时候会在乎价格，买回去之后在乎的确实品 质和服务了，你说难道不是吗？

 

③ 顾客先生，你也知道，在以前，我们公司就做出了一个决策，我们认为一时为价格作解释是很容易的，然而事后为品质道歉确实很难的，是永久的。你应该为我们的 决策感到高兴才对啊，你说不是吗？一时为价格解释真的比事后为品质道歉容易多了，不是吗？你愿意我为价格向你解释，还是事后为品质为你道歉呢？当然，你希 望我不要为品质向你道歉对不对？

 

④ 顾客先生，我们公司产品的确很贵，这正是我们最自豪的地方，因为只有最好的公司，才能卖到最好的产品，只有最好的产品才能卖到最好的价格，你说是吗？也只 有最好的公司才能拥有我这样的人才，我以代表市场上最好的公司为荣为傲。你我都知道一分钱一分货。其实最好的产品往往也是最便宜的，因为第一次就吧东西买 对了，您说是吗？为什么要买那种勉强过得去的产品呢。如果长期使用的话，好东西的成本其实会比较低的，您同意我的说法吗？

 

4，分解法：

比 如，你今天问我多少钱，回答：“一万”，结果你说太贵了。我第一句话就要问“你认为贵多少呢？”，你说，贵2000，外面才卖8000，然后问顾客，“你 知道我们产品能使用多长时间吗？”20年，那么每年贵100，再除以52，然后以5天上班制来说，每天只贵4毛钱，即以每天贵4毛钱的价格，买到最好的产 品。

 

5，如果法：  

顾客先生，如果价格能稍降一点，你今天能确定买吗？如果不能，就别废话了

 

6，明确思考法：

跟什么比？贵多少

那为什么我有资格贵那么多呢？（让顾客说出差别）

顾客先生，你说我们的价格贵，你主要是拿它跟什么做对比的呢？为什么会有这样的差别呢？

三、别家更便宜

       顾 客先生，你说的可能没错，你或许可以再别家找到更便宜的产品。再现代社会中，我们都希望以最小的钱，买到最大的效果，不是吗？（是），同时，我们也常听到 一个事实，就是买最便宜的产品，往往达不到最好的效果。许多人在购买产品的时候，都会以三件事作为评估：最好的品质、最佳的服务、最低的价格。对吧？ （是），到目前为止，我还没有发现任何一家公司能给顾客同时提供这三个事情，因为我们都听说，好货往往不便宜，便宜往往没好货。你说是不是呢？所以我很好 奇，为了你能长期使用这个产品，这三个条件对你而言，哪个条件你可以放弃，是最好的品质吗？是最好的服务吗？那是最低的价格罗？（顾客肯定说最低的价格）

 

一 样的产品一样的品质，别人要降价，表示别人连基本的服务都没有了。这样降价的生意我不敢做，因为我挣取的利润只是服务费，如果我没有这个利润来服务你的 话，将来你买了这个东西后会骂我一辈子，我宁可交你这个朋友，我都不敢降价做你这个生意，我们还是做朋友不要做生意好了。

 

四、超出预算

       顾 客先生，我完全可以了解这一点，作为一个管理完善的公司需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具，是吗？（是），但是为了达成结 果，工具本身就应该带有弹性，你说是吧？假如今天有一项产品，能带给贵公司长期利润和竞争力，身为企业决策者，为了达到更好的结果，你是要让预算控制了 你，还是你来主控预算呢？

五、我很满意我目前使用的产品

你要知道1，顾客目前使用的产品是什么？是否满意？使用该产品之前使用的是什么？使用之前产品转变为使用现在这个产品，考虑的利益有哪些？转变之后利益有得到吗？如果有得到之后，问他真的很满意吗？

        

请问，你现在使用的是什么产品？             b产品 

你使用b多长时间了？                      三年了

很满意吗？                                 很满意

使用b之前用什么呢？                      用a呀

三年前从a转向b时，你考虑了什么好处     考虑了1.2.3

之后你得到了这些好处了吗？                得到了，得到了

你真的很满意吗？                          真的

告诉我，既然三年前，你做出了从a转向b的改变的决定，并且很满意自己做的决定，那么现在你为什么又否定一个和当初一样的机会出现在你面前呢？当初的考虑带给了你更多好处，为什么现在你不再做出一次这样的决定呢？

六、到╳ ╳时我再买

   ╳╳时你真的会买吗？              （会）

   那告诉我，现在买跟那时买有什么差别  （。。。。。。）

   你知道现在买的好处吗，现在买，╳ ╳个月后，节省多少钱（或多赚多少钱）

   你知道到时候买的坏处吗，我再给你计算，╳ ╳月后买，损失多少钱（或少赚多少钱）

七、我要问某某人

   顾客先生，如果不问别人，你自己就可以做决定的话，你会买吗？       （会）

   换句话说，你认可我们的产品了？                                   （是的）

   那你会向别人推荐我的产品吗？                                     （是的）

   我知道是多余的，但允许我再问几句，你对我们的品质还有问题吗？        （没有）

   对服务还有问题吗？                                                 （没）

   对价格还有问题吗？                                                  （没）

   对我们公司产品还有问题吗？                                           （没）

   对我还有问题吗？你还有别的问题吗？                                  （没）                                          

   那太好了，那我们什么时候可以和某某人见个面，我来帮你向某某某再解释一次，但记得，你也要向某某某再推荐这个产品哦。

八、经济不景气

   顾客先生，多年前，我学到一个真理，当别人卖出的时候，成功者买进。当别人买进时，成功者卖出。最近有很多人说市场不景气，但是在我们公司，我绝不会让不景气困扰我们，你知道为什么吗？

   因为今天很多拥有财富的人都是在不景气的时候，建立起他们的事业基础，他们看到长期的机会，而不是短期的挑战，因此他们做出了购买的决定而获得成功，当然他们也必须愿意做出这样的决定。顾客先生，今天你有相同的机会，可以做出同样的决定啊。你愿意给自己一个机会吗？

九、不愿意跟陌生人做生意

   我知道你的意思，并非常理解。同时你知道吗，当我走进这扇门的时候，我们就已经不是陌生人了，你说是吗？

十、不买就是不买

   顾 客先生，我相信世界上有许多优秀的推销员。他们经常有很多理由向您推销许多优秀的产品，而您可以对任何一个推销员说NO的权利，你说不是吗？（是）。但是 身为我一个专业的推销员，对我来说，没有一个人可以向我说不，他们是在对他们自己说不，他们是在拒绝他们自己的未来，对他们的公司成长的说NO，对他们的 财富说NO，对他的买家和客户说NO。而我怎么能够让顾客，因为一点小小的问题，对他们自己说不呢？如果你们是我，你们忍心吗？